杉杉品牌征战市场,特许经营创立营销是一大改制

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2011-05-12 10:09:00 来源: 神州加盟网  有853人参与
  • 经营范围:西服
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:10~20
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  2001年9月1日,对杉杉集团来说是个有历史意义的日子。在北京大会堂,杉杉接受了首批“品牌产品”称号,在这收获的季节里,杉杉捧回了12年耕耘中的很好收获。

  实施品牌战略,使杉杉从一个资不抵债的小企业名列520家大型企业第199位。在服装行业建立多个优先后,杉杉成为服装业先进品牌。连续3年被世界经济论坛评为世界经济高成长性企业,名列重点建设企业排行榜。

  今年,杉杉又爆出令人瞩目的消息:经过两年的努力,掉了自1990年起在全国建立的32个分公司,建立了80家特许经营公司,完成了杉杉发展史上的一次重大改制。

  不改革便走向死亡

  为什么要改革?为什么要推行特许经营?杉杉集团总裁郑永刚回答得非常干脆,他说:“过去分公司经理中不乏成熟的人,但他们已对杉杉集团形成依赖性,  ‘人世’后将经不起风吹雨打,这是铁的事实,根本问题是体制。加盟商是自己投入,杉杉从1000多个代理商中选出好的秀的80人作为区域加盟商,他们摸得准市场的脉。改革就是希望,不改革我们会走向死亡。”

  近日,位于上海浦东的杉杉集团总部,集团公司特许经营部经理金伟先生向记者详述了杉杉推行特许经营的意义。

  在改制前,杉杉用10年在全国建立了32个分公司,有3200入服务于这个庞大的网络体系。这个体系在杉杉成为服装先进品牌的道路上起了巨大作用。然而,以前的体制造成销售量大,库存更大,成本降不下来,各种费用逐日提高。市场是无情的,1994年,一套西服的平均价格在170优惠左右;现在,一套西服的平均价格在120优惠,要消化这50优惠的价差,就要降低成本。由此推断,原有的3200人实际上用800人就行了,这就要改制。

  库存大是服装业很大的问题,要削去库存就要占用很大的资金,这就阻碍了企业的快速发展。可以说,杉杉在行业内优先推行特许经营实际上就是要解决这个问题。

  金伟说,杉杉推行特许经营有四大好处:很大的好处就是降低成本,降低了成本,也就增强了竞争力;第二是使销售队伍更为专业化;第三是解决腐败,健康发展,实现网络销售;第四是让总部与加盟商都体会到与利益共存,这就真正做到了降低。

  杉杉撤掉了原来的32个分公司,发展了80个区域加盟商,加盟商们负责各自区域里的经营活动。加盟商根据当地市场情况,向总部下订单,总部依据订单安排生产。由于加盟南是用自己低了库存,因而也就降低了成本。而合同中规定的实现目标计划和优惠奖励又刺激加盟商不断地提高营业额,建立好的销售业绩。

  金伟认为,特许经营不仅仅是一种经营运作形态,更是一种管理技术。只有充分认识到这一点,特许经营才会成功。他进一步强调,特许经营的目标是双赢,而双赢是靠财务成果来体现的。当今社会经济己进入微利时代,因此,要引入保险业的“精算”概念,要狠抓经济效益,同时还要注意设计多元激励机制。

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