七大方法控制渠道窜货难题

　　渠道系统中存在着一种非常普遍的冲突——“越区销售”。“越区销售”又被称为“冲货”或“窜货”，具体表现为：
    分销商为获取非正常收银，以低于企业规定的销售价格向辖区之外的市场产品。
    一般来讲，渠道窜货有两种比较常见的表现形式：
    ●某些分销商经营规模较大，从批发环节上危及渠道正常的市场组织和经营活动。
    ●以低价格直接杀伤渠道目标市场的既有价格体系。

    窜货行为是现阶段绝大部分营销渠道管理中遇到的多的一种渠道冲突，也是令管理者感到棘手的问题。那么，有没有什么措施能对窜货行为加以控制呢？

    1．建立科学稳固的渠道系统
    合理制定准入门槛，明确厂商的责权利，使双方结成双赢的利益共同体，从而实现渠道的稳固时间久，是打击窜货的优先种法宝。

　　2．制定统一的价格
　　价格差异与利益驱动是窜货行为的物质基础。厂家很好实行全国统一零售价格，并由专业部门负责运输，做到货价统一。    

　　3.划分合理的销售区域
　　保持区域内经销商密度合理、经销能力和经销区域均衡，从而控制产品从市场饱和程度高、竞争激烈的区域流往市场饱和程度低的区域。

　　4．采取结果与过程并重的考核方式
　　考核只重销量，而忽略诸如终端维护、网点建设等深层次的市场开发，客观上推动了窜货现象的发生。

　　5．提供合理的服务
　　对于某些依赖于专业服务才能实现其产品价值的商品来说，窜货只是单纯的产品流动，并不能为顾客提供完整的商品使用价值。

    6．实行产品代码制
    采用通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通的各个环节中进行编码，对销售区域、真假等信息进行监控，以此减少窜货的发生。

　　7．制定严厉的处罚措施
　　在招商声明和经销合同中应明确对窜货行为有惩罚规定，诸如警告、扣除提高/增加金、取消相应业务的优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年优惠和取消经销权等措施，来惩罚窜货行为。