服装店在定价中要依据顾客的认识体系定价

　　从策略上讲，价格定位应该与目标市场的期望相一致，与品牌定位相一致。以获取很大收银为目标，或是以扩大市场占有率为目标。

    顾客在对服装的价格进行评判的过程中，首先会将商品的要素，如款式、面料、色彩、质量、品牌、包装等综合起来进行分析值多少钱。这种价值的认定标准是以自我心中的“价值认识体系”确定的。例如崇尚自然、强调穿着舒适、对绿色环保物品关注度高的人，对麻质服饰比较认可，冈此也能接受其比棉或化纤产品价格高的现象=但对希望自己的衣服不起皱、穿着笔挺气派的人来说，麻质的服饰不但保养麻烦而且穿着皱巴巴的很难看，那么麻质面料比高等化纤还贵，这是他心理上不能接受的。所以，麻质面料在国外比较畅销，但在国内一直不被消费者看好，这与同内顾客对面料价格接受有“自我认知体系”密切相关。

    其次，顾客在价格的接受过程中，还一直“不遗余力”坚持“比拟工作”一即对比、联想、经验总结等心理活动，对商品的价格进行进一步的审核、评判。例如当一位女性顾客在商场看到某款连衣裙价格时，她理所当然地会对今天逛过的商场，对其他类似连衣裙的价格进行对比。“跟刚才看到的××品牌的连衣裙很像几牙，只是没有蝴蝶结而已，面料手感也很接近，但价格却比刚才那条贵了40 c7c,，有点不划算！”顾客甚至会用商场的定位档次潜在定义服装品牌价格的合理性，比如顾客进入上海国际品牌聚集的商场——中信泰富或杭州的欧式一条街时，对其服装产品的高昂价格就已经有充分心理准备，认为是属于正常现象。但如果他在大众化贩量的商场内，出现高昂服装价格则是完全不能接受的。其实，顾客在确定选择购买渠道日寸，就确定了大致的购买服装的价格范围，一旦超出他的预期价格范围，就算商家将服装描绘成黄金也不会打动顾客的心！

    当然，顾客还会用以前购买服装的经验来判断价格的合理性。例如前不久，某商场有一一位顾客愤怒地投诉：“你们这个品牌，怎么在全国的价钱差别很大啊？”上次在你们这个柜台买的一件大衣是128优惠，但前两天，我到××城市出差，却发现同样品牌、同样的款式居然才卖108优惠，这不是欺骗顾客吗？我要求退货，以后再也不买这个骗人的牌了了！”那么，可以肯定这个顾客在后续购买服装审视价格时，一定会总结上次的经验教训。

    另外，顾客的经济实现目标与价格敏感度成反比，即实现目标越低对服装的价格高低就越关注敏感，希望“价廉物美”，实现目标越高，对服装的价格高低关注就相对弱一些，而晕点

　　关注的是服装的品质和品牌带来的身份效应。例如动辄上万的lv提包从来不打折，但其在国内的销售量一直呈上升的趋势。甚至很多做服装加盟品牌生产或品牌代理的老板对lv产品乐此不疲，虽然他们非常清楚lv在他们身上赚了多少暴利，但仍认同他的价格。

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