如何应对顾客关于价格的问题呢?(一)

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2012-02-26 13:19:00 来源: 神州加盟网  有672人参与
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  讨价还价在服装销售中是很常见的事。顾客对价格的异议一般有以下三种情况:一是品牌与另几种品牌比较,认为定价太高,不能接受;二是认为怎么定价不重要,关键是可以还价,并认为定价本身就是留了还价空间的;三是货比三家认为某服装价格偏高,要求还价。

    那么,如何应对顾客关于价格的问题呢?

    1.顾客拿几种不同品牌比较,嫌定价太高

    面对这样的问题,销售员常会用以下的话应对:

    (1)大体上来说,大家都是这样定价的。

    (2)差别不大,就那么几块钱。

    (3)我们的款式大气,做工比较精细。

    这三种说法都不妥。“大体上来说”和“差别不大,就那么几块钱”这两种应对实质上已经默认了顾客的说法,但并没有作任何解释说明。“我们的款式大气,做工比较精细”,这种解释过于空洲,没有说服力。

    有研究表明,顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候,考虑更多的并非那几元钱的差价,关键是这个差价是否真正值得付出,其实有许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质好的服装。所以,作为销售员不要因为自己的品牌比竞争品牌贵就自暴自弃,每个品牌或产品都有自己的优点,关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来!销售员正确的应对策略是:

    说法一:是这样,我们跟××品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个服装加盟品牌高了一点,不过后还是有许多顾客选择我们的品牌,他们终看重的是……(阐述差异性利益点)小姐,衣服一定要试穿才看得出用处和差别,来,您先穿上体验-f就知道了……

    说法二:是的,我们在价格上确实略高于××品牌,主要是因为……(说明区别在哪里)大多数选择我们品牌的顾客,就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一点差别,但是衣服常常一穿就是一整天,所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些:

    说法三:是的,因为这两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,所以很多顾客在比较的日寸候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多,价格也只是有一点的差异,但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为……(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以……(加上诱人的亮点)

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