服装销售人员如何引导顾客促成成交?

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2012-03-04 15:58:00 来源: 神州加盟网  有2743人参与
  • 经营范围:服装
  • 门店数量:787家
  • 单店投资额:10~20
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  服装店铺销售人员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何解决顾客异议;三是诱导顾客成交。

  做生意,首先是要真诚待客,这是重要的。诱导顾客成交不是欺骗顾客,而是在真诚待客的基础上进行的,因为真诚,所以成功的概率也就比较大。

  1.成交的原则

  (1)主动

  销售员发现顾客有购买意向的时候,就要主动地向顾客提出成交要求。许多销售机会的流失就是因为销售员没有要求顾客成交而溜走的。

   (2)自信

  销售员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信。因为自信具有感染力,能影响顾客后下决心。

   (3)坚持

  成交要求遭到顾客拒不要轻易放弃,要运用语言技巧再次引导顾客成交。即多次成交试探,终达成交易。

  2.识别成交信号

  对大多数零售终端的销售人员来说,如何时间识别顾客发出的成交信号,并及时地根据信号进行下一步的引导,终促成交易,成为所有销售员的“必杀技”。

  (1)语言信号

  当顾客开始和你讨价还价的时候;

  顾客就某一微不足道的问题反复重述时;

  经过试穿后询问价格的时候;

  询问售后服务时等。

   (2)行为信号

  仔细观看商品内标的面料成分和商品本身时;

  试穿后仔细观察用处的时候;

  重新回来观看同一件商品的时候等行为。

  (3)表情信号

  流露出高兴的神态的时候;

  盯着商品思考的时候;

  从紧张严肃到放松时;

  征询同伴意,见后得到满意答复的时候。

  这些都是预示有成交意向的表情。由于卖场环境不同,顾客类型不同,成交阶段不同,顾客表现出来的成交信号也干差万别,销售员要善于在实践中,不断揣摩、总结、提长。

  3.把握成交时机

  存解决顾客对产品的疑虑以后,销售人员就要努力促成交易,这是推销的终目的,也是非常关键的时刻。完成这一步骤,就需要找准时机,采用的促成交易的策略技巧。

  抓住几寸机促成交易,是销售过程中关键的环节。如何把握成交时机,就意味着销售人员要能从顾客身上捕捉到实现销售的各种信号。所谓信号是指顾客产生购买意向后,往往会有一些外在的表现,这包括顾客的言语、表情及身体动作等。诸如以下情况就意味着成交时机的到来。

  (1)顾客再次试穿服装,并与其他服装认真作比较时,就可以上前再次肯定该服装的优点,并询问顾客的购买意向。

  (2)顾客以种种理由要求降低价格时,也是非常有利的信号。但注意不要轻易让步,否则会让顾客兴味索然。

   (3)顾客带领家人、朋友或同事再次光临,将上次看好的一件服装让他们谈谈看法,这意味着顾客喜欢但不能确定,如果获得令他信任的人的认同,就可以下购买决定了。所以,销售人员应把握时机,说服顾客周边熟人。

  (4)当顾客对产品或交易细节认真考虑并反复询问时,也表现出顾客的购买意向。例如,你已经向中间商客户对公司现在进货的优惠政策进行r解释,客户依然对优惠和退货等优惠条件和措施进行详细询问,说明客户对优惠政策已动心。

  (5)顾客对销售人员意见表示认同时,应趁热打铁。例如,销售人员说:“这种芥末绿是今季流行的颜色,而且很适合您,衬得您肤色干净白皙,不是吗?”顾客比对着服装,神情愉悦并且很享受地叫答:“好像真是这样!”这时就要乘胜追击,促成其购买。

  (6)当顾客在销售洽谈过程中,表现出轻松自然,并对’销售人员热情和亲切,.例如,不断触摸服装,频频点头,还不时地拍拍销售人员,这说明顾客在服装销售过程中能获得某种需求的满足,是成交的迹象。

  总之,作为服装加盟店的服装销售人员一定要善于捕捉顾客的购买信号,及时抓住销售机会,促成交易成功。

  4.提高成交率

  销售员系统地介绍、展示、顾客试穿等服务后,根本的日的就是要顾客与我们达成生意,成交在交易中就犹如足球比赛里的临门一脚。

  前面我们系统地介绍了怎样识别成交时机,当成交时机来临的时候,我们就要适时地抓住机会,准确地报出商品的价格,并做好与顾客讨价还价的准备,准备好说辞对付顾客的提问,让他同意我们的建议和主张。在和顾客进行价格谈判的过程中注意交流的语气和速度,适时地避开价格问题,就生活等其他的问题作简单的交流、沟通,或者是适当地冷落一下顾客,如离开他(她)、打开音响、倒水等行为,给他(她)一种处理的假象以分散其注意力,再很快地回到价格问题上继续促销。

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