服装店导购时要了解顾客对价位的要求

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2012-05-06 13:22:00 来源: 神州加盟网  有964人参与
  • 经营范围:服装店
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:5~10
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  因为经济条件不一样,所以每位顾客在选购的时候,都会根据自身的条件制定一个自己能够接受的价位。当然,除了特别阔绰、爱显摆的人,对j:顾客来说购买预算肯定是一个比较敏感的话题,谁都不希望在别人面前显得寒酸。所以顾客一般不愿意直接告诉导购他们需要的价位。还有一些顾客觉得如果暴露了购买预算,就等于主动放弃讨价还价的余地,担心让导购掌握价格上的主动权会侵害到自己的切身利益。

 

     出于这些只可言传不可意会的微妙心理,如果导购直接问与预算相关的问题,会让顾客觉得你在怀疑他的经济实力,不但不能了解到顾客的需求,还有可能直接中断顾客购买衣服的欲望。通常情况下,下面这三种问法是不恰当的:

 

     导购1:请问您想买多少钱的衣服?(太直接,很没礼貌,顾客如果想买便宜的衣服时是难以启口的。)

 

     导购2:请问您可以接受什么价位的衣服?(让顾客觉得你看不起他,在怀疑他的经济实力

 

     导购3:告诉我您能接受的价位吧,否则我很难为您推荐合适的衣服。(有埋怨和强迫顾客的意思,会让顾客觉得很不舒服。)

 

     这么直接地去问顾客的购买预算会让顾客反感,但是如果不知道顾客的购买预算义会导致我们摸不清楚情况,给顾客介绍超出预算或者严重低于原先预算的衣服,浪费彼此的时间,甚至在无形巾“逼”走顾客。这似乎是一个很棘手的问题。那么,如何才能解决这个矛盾呢?这就需要导购利用巧妙的提问从侧面了解顾客的购买预算,比如我们可以旁敲侧击地询问顾客对质量有什么要求、在什么场合穿等,适度揣摩顾客的价格心理。下面这两位导购就做得十分到位:

 

     导购1:美女,您对衣服的和质量有什么特殊的要求吗?(这种提问会让顾客觉得自己受到了重视和尊重。)

 

     顾客1:没有。

 

     导购1:感觉您是一位很居家的女孩子,在家穿的衣服一般都很随意,这边t恤都是纯棉的,穿起来非常的舒适,即使在家里穿也很上档次,而且价格也比较实惠,几十块就可以买到一件。

 

     导购2:您看,由于我们店里的衣服种类非常多,为了节约您的时间,有针对性地为您介绍,您可以告诉我您对衣服的特殊要求吗?

 

     顾客2:其他的倒是没什么,但是看起来一定要有档次,因为我是买来上班穿的。

 

    导购2:上班穿职业套装稳妥了,但是对于您这么可爱的气质小美女来说,硬套一件死板的职业装会比较显老,所以那边那几件设计比较新颖活泼的职业装更适合您一些。您觉得那套的适合您吗?那是我们店里卖得很好的一款,既亮丽活泼又不失庄重大方。

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