服装店如何维护老顾客？

2012-09-19 11:59:10　来源: 神州加盟网　有3795人参与

服装店

经营范围：服装店
门店数量：200家
单店投资额：5~10万

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　　交广企业管理咨询机构讲师谭小芳曾经说过，对于服装门店来说，店里的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客。而在一个店开业初期，可能新顾客所占的比例会偏大，而到了后期，老顾客占的比例就会增大，有些甚至可以达到70%以上。

　　而一个品牌服装店铺的经营，少不了老顾客的支持和新顾客的信任，在现在这个发展迅速的时代里老顾客是店铺的根本，新顾客也不容忽视。地维护老顾客是必不可少的，而新顾客在店里购买几次商品后也就成为了老顾客。

　　(1)维护老顾客的重要性体现在以下几方面

　　首先，维护老顾客可使店铺的竞争优势时间久。留住老顾客比新顾客甚至比市场占有率都重要。据顾问公司多次调查说明：留住老顾客比只注重市场占有率和发展规模经济对企业的效益奉献要大得多。

　　其次，维护老顾客会大大有利于发展新顾客。在商品琳琅满目、品种繁多的情况下，老顾客的推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者来说，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集，其中听取好友、同时发挥着其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的宣传要更加为购买者相信。这就是典型的“口碑营销”。口碑效应在于：1个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的顾客会影响25个人的购买意向。

　　后，维护老顾客还会使成本大幅度降低。发展一个新顾客的投入是巩固一个老顾客的5—9倍。在许多情况下，即使争取到一个新顾客，也经过一段时间才有可能发生消费行为。，因此，确保老顾客的再次消费是降低销售成本和节省时间的很好方法。

　　(2)如何维护老顾客

　　商家想要提升店铺业绩，很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务。

　　丽娜是一家居饰品店的店长，从店铺开业始她就是这家店里的店员。至今将近两年的时间里，丽娜有了许多自己的老顾客，每次这些老顾客来买家居装饰品都是只找丽娜。而且许多老顾客都和丽娜熟得像老朋友一样，私下也会有一些交情。有人问到她为什么能和顾客的关系这么好？她说，自己有秘密法宝：她会记住每位顾客的名字及她们的购物风格及品位，只推荐适合而不是贵的商品给顾客；真诚地为每位顾客服务，无论其买不买东西，也无论其买的是几十元的饰品还是几百甚至上千元的；把顾客当做朋友，顾客遇到什么问题只要她能帮的一定会帮忙。

　　当顾客关系能处理到上边案例中这个店长的份上的时候，还有做不好的服务吗？还有提不上去的业绩吗？”

　　下边介绍一些维护老顾客的方式：

　　·促销不忘老客户。
　　·以旧换新活动。
　　·老用户联谊会。
　　·老客户积分卡。

　　总之，维护老客户的方式有很多种，可以根据上述的方式方法结合运用并进行创立。

　　(3)让老顾客带来新顾客

　　·找机会常和顾客拉家常，不要一心只想做他的生意。
　　·给予老顾客特别的优惠，让老顾客感受到你们的重视。
　　·给予老顾客特别的关心，让老顾客被你们的言行而感动。
　　·鼓励并邀请老顾客介绍新顾客上门。