【牧柔加盟】遇到各类型的客户该怎么对应处理?

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2018-06-26 11:22:48 来源: 神州加盟网  有1098人参与
  • 经营范围:文胸、内裤、健康美体、保暖衣、家居服
  • 门店数量:1200家
  • 单店投资额:5~10
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  在商场销售中,经常可以发现这样的现象,店铺里越有人,人们越会往里走,店铺越没人,就越没人往里走,我们也知道,店铺客流越大,销售业绩越高,店铺客流小,业绩越低,按照顾客的性格分类,我们可以分析哪些顾客可以留,哪些留不住,哪些可以短时间内成交,哪些顾客会成为我们的忠实顾客。不同性格的顾客,我们应该用不同的方法应对。

  一、随便逛逛的顾客

  这种顾客是悠闲类型的,100个进店的顾客有70个是逛客。这种顾客首先没有作好完全购物准备,以消遣为目的,这时候导购人员要知道这种顾客有购物准备不充分,所以介绍商品价格应该信仰一点。应该让顾客随机购买,这样容易产生销售。这些顾客有时间去逛,她们从店铺买完商品,逛到另外一个店铺的时候发现这家的价格还要低,顾客就会回来要求退货。

  所以对待这种顾客介绍商品的时候,一定要价格低。质量优为更好。

  二、兴奋型顾客

  这消费者在购物过程中情绪变化激烈。面部表情丰富,如果购物等待或是导购言行动作怠慢 ,会激烈起这类顾客烦躁的情绪甚至激烈的反应。

  她们比较粗心,容易遗失所带的物品。导购人员要主动进行交际 但不要与她们争执 提醒她们不要遗忘所带物品

  她们喜欢买奇特物品,一旦被商品某一处特点所吸引,往往会果断作出购买的决定。不原花太多时间的思考。而事后又往往后悔莫及。接待这类的顾客,导购应该要眼疾手快。及时应答,并辅以柔和的语言和目光,使顾客的购物情绪到达上佳状态。

  三、急躁型的顾客

  对待急躁型的顾客,一般来讲注意说话的语速要慢,但是动作不能慢,因为顾客没有耐心,否则容易造成顾客流失,急躁型的顾客购物目的很明确,往往成交时间比较短,一般来讲,成交率在百分之20左右

  四、活泼型顾客

  这类顾客的购买行为表现对广告,导购人员等外界刺激反应灵敏,接受能力强对购物环境的周围的人适应能力强,但情绪也容易波动,往往随着环境的改变而转变自己的观点。她们通常表达能力强。表情丰富 善于交际 乐于主动与导购人员进行接触,积极提出问题并寻求咨询。有时,还会征求在场的其她的消费者的意见,表现活跃,因此,对这类消费施加影响比较容易有用。接待这种类型的顾客的过程,当好她们的参谋。

  对于这类顾客。她们性格外向 导购应该主动与她们交谈。要多向她们提供新的信息。但要让她们进行自主选择。遇到问题时,应该尽量满足她们的要求。

  五、安静型顾客

  这类顾客在购物过程中情绪稳定,心理状态极少表情表现出来,善于控制自己,自信心较强,不易受到广告以及他人的左右或是外界影响

  喜欢自己的观察,比较 作出购买的决定对自己喜欢熟悉的商品和品牌会产生连续购买行动。导购人员在接待这种类型的顾客时,避免过多的语言和过分的热情,以免引起消费者的反感。

  这类顾客她们喜欢清静,不会听取他人的意见。她们心细 缓慢决定。对待这类顾客时,要有耐心,细心,不要同她们过多的交谈或表现亲密和热情,要把握好的服务“度”

  六、沉默型的顾客

  这种顾客很容易看出导购人员的服务水平及销售水平怎么样,有些导购语言组织频率过快,要是问的太多,会把沉默不爱说话的顾客问烦了,对待沉默的顾客,导购应该用分段换人打招呼的方式,不能用跟踪式服务。对这样的顾客,如果导购有把握让她们开口说话,成交率更高。

  七、敏感型顾客

  这类顾客在消费过程中情绪变化缓慢,观察商品仔细认真,而且体验深刻,往往能发现商品的细微之处,购买行为拘谨,不愿与人沟通,决策过程缓慢,多疑,即不相信自己的判断,又对导购人员推销介绍心怀戒备,甚至买后还会疑心是否吃亏上当。她们对商品和服务等都过于挑剔,如果她们对商品得不到满足。会易努甚至于会和服务人员发生口角争执。

  接待这类消费者,导购人员要小心谨慎,细心观察,适当疏导,打消他们不必要的顾虑,服务语言要清楚明了。与她们谈话要恰到好处 在她们需要服务时要热情相待,使她们在愉快轻松的气氛中购物。

  八、内向型顾客

  一般说,内向型顾客不会单人来购物,她们的典型特点是不会拿主意,当导购人员在销售过程中听顾客有“随便”这样的词出现时。那么销售重心要马上转移到陪她来购物的人身上。

  九、优柔寡断型顾客

  这种顾客数量较多,比较难缠,尤其在女性顾客里,可以利用商场同同伴和其它的顾客来提高成交率,这部分人比较多,所以这部分顾客导购应该加强服务

  十、权 威型顾客

  这种顾客一般派头比较大,她讲究更多的是服务,不太在意商品的价格,导购人员要注意语言和服务质量,应该推荐店铺中价格较高的商品,因为权 威型的顾客只要认为导购的服务比较满意,成交率就会很高。并且她的成交金额,成交数量会很大,这种顾客的退货率几乎是没有。

  商场销售中的顾客表现:

  注视留意

  如果导购人员的推介能引起顾客的注意,就意味着已经引导顾客购买的第 一步。

  产生兴趣

  盯住商品的顾客,有的离开,但也有人因为对商品感兴趣而驻足。为时她会触商品,同时可能向导购问一些相关商品的问题,

  展开联想

  产生兴趣并获得一定印象后,会进一步想象该商品能给自己带来哪些益处,对自己有些什么帮助。

  希望拥有

  当顾客联想发展到一定阶段时,就会产生拥有它的欲望和冲动。因此准备购买,但并不是立即就会购买。顾客还希望寻找更理想,更满意的商品。

  比较权衡

  顾客对商品产生了强烈的购买欲望后。通常还要进行细致的比较。《如比较商品的品牌。颜色,风格,价格,质量》比较权衡下顾客决定是否要购买。

  产生信任

  在进行各种比较和思想斗争之后,大部分顾客会对商品产生信任并决定购买。这种信任来自于宣传和导购的服务。

  采取行动

  这时顾客决定购物,商场的导购人员应注意顾客反应,如果顾客决定购买。注意是否缺货。则导购人员应向顾客推荐相应的商品。要缓解顾客因缺货而引起的不满。

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