什么是顾问式销售服务？

   大家知道，服饰商品的顾客常常需要销售员的商品知识与组合选购的建议。一位具有专业素养的销售员就如同顾客的服饰顾问，因此服饰商品的销售方式可以称为是“顾问式销售”的服务方式，也适合导入顾问式销售的服务系统。

    (1)导入顾问式销售的原因：由于服饰商品的选购与使用，影响着顾客穿着的心理层面，例如场合的适当性、身份地位的合适性以及个人品味的坚持，甚至仅仅是个人瞬间的感觉，凡此种种都是顾客在选购服饰商品前的知觉，因此顾客经常希望销售员可以根据多年的经验，给予商品恰当的组合、搭配的咨询与建议。换言之，顾客选购与使用商品的知觉就是导入顾问式销售的首要原因。另外，由于面对多元化的消费环境，消费者在难以抉择的情况下，对于专业的认知与需求越来越强烈，也是业者必须导入顾问式销售的原因之一。

    (2)顾问式销售的服务理念：顾问式销售的服务理念在于销售员就是顾客的服饰搭配与选购的咨询，销售员的销售行为等于服饰商品加咨询顾问，因此销售员有此观念之后，就必须积极充实自我，并经常地利用机会体验顾客的感受，建立自己的销售模式，并且在销售过程中以顾问及的角色，运用专业知识提供必要的资讯，且非常有自信地推荐商品给顾客。

    (3)顾问式销售的服务要项：顾问式销售的服务模式包括三大服务要项：商品提供、资讯提供、方法提供。商品提供是依据顾客的需求调整商品的组合，并且运用视觉化陈列技术，将商品的特色呈现给顾客。资讯提供主要在随时掌握服饰流行的资讯以及场合的穿着趋势，使得顾客可以随时以得体的服饰搭配跟上潮流的脉动。方法提供则是考虑个别顾客的特征与各种场合穿着的需要，提供顾客服饰搭配（含配件）的建议，以及各类服饰（含配件）的使用、保养、收藏等方式与方法的常识。

    总而言之，具有顾问式销售观念的销售员，就会时时以顾客的立场体验顾客的真正需求，提供适当的商品、适当的资讯、适当的知识，并且信心十足地从事销售的工作。