服饰专卖店应如何培养固定的顾客？

   若只从公司企业的角度来想“顾客满意”，还是有限度的，而且不见得能面面俱到。不论如何，应该同时也要站在顾客的立场来判断才是实在的。

    如沙龙及高等服饰专卖店，要求的是高价位附加价值。这种情形下，必须熟悉顾客的穿着品味及喜好。为此有些商店将顾客所购买的商品的照片，依序建档整理。当场用拍立得相机拍下商品，贴在顾客资料本上，整理后能反复查看。这样，即使是其他的店员，也可以了解这名顾客的品味。另外，还可知道顾客改变喜好的时间，这样就可以给顾客提供新商品的建议及介绍。

    以人性管理、服务态度亲切为主。商品齐全度则依卖场大小而有不同的顾客群，巩固主顾客群，加强资讯渠道联系及服务，开发邮购目录的订购及代送礼品服务。此外，建立顾客消费指标，加强顾客公关以及调整商品，增加主题活动等，亦是逐渐培养主顾客的众多方法。

　　例如每天都穿得时髦美丽的王小姐，购物经验丰富，和固定专柜的小姐热乎得有如朋友，每次都会被早早通知折扣的日期，有时商品“压到”五折再付款也是常有的事。王小姐说，几个熟的品牌固定买下来，销售员一有新装就通知她，淡季生意差，专柜小姐也常会打电话要她捧场。

　　消费者不管在任何卖场购物，印象除了商品之外，其次就是销售员的态度。销售员代表公司的卖场和厂商。培训有素的销售员，商品专业知识丰富，对流行掌握得二楚，亲切可人，交易不成仁义在，处处都令消费者感觉购物是开心的事。正因销售员具有这样的魅力，百货公司业绩一出现反常的跌落，主管首先的反应都是先了解“专柜小姐怎么了？是生病？家中有事？或是心情不好？”，其次才是研究商品本身的问题。

   行业形态的不同，顾客管理的重点也不同。即使是专门店，也必须依行业的形态，把握住重点来做顾客管理，这点相当重要。每个行业形态的特征及对顾客的管理重点因此而有所不同是必要的。譬如，在高等服饰专卖店中的商品具个性化，较流行、时髦，与其说是价位上的差别，不如说是以时髦、流行性为其重点。在沙龙中的商品种类较保守，价值差别较大为其重点。

    固定顾客培养的四大原则：

    (1)要去了解顾客为了什么而花钱？目的要明确化。

    (2)必须了解需求的项目为何？详详细细审查每个项目。

    (3)了解其需求后，必须建立资料。资料内容必须简洁、易懂。

    (4)设定新鲜度管理基准，总之要经常保持较新的资料。

　　以此作为基本的原则，来决定为哪一级的顾客，举办哪一种活动？从这里定出目标固定顾客的选定基准。确认选定基准，将资料搜集起来，就是所谓的顾客整理。

　　为求活用搜集的资料，必须做出“鲜度管理基准”，制定出顾客级别的标准。例如，A级顾客指三个月上一次门，没买东西的话，降到B级顾客oB级顾客指半年上一次门，没买东西的话，降到C级顾客。

    但是，这时候不只是将顾客级数往下降而已，同时也是再次主动接近的大好时机。依照店里的实际情况，确认时间有所不同，但能定期实施是重要的。

    若店员与顾客间关系很好，则顾客管理应由该店员来负责。但如此一来，若此店员不在时，没有任何其他人可以接待，一旦该店员离职，顾客也会跟着流失。从个人立场来看，是做到了顾客管理，但对公司来说，这个顾客管理是失败的。应提高/增加在必要时，需要的人可以找到所需的情报，为此，需将情报共有化，建立共有财产意识。

    以前，所谓的服务指的是“算便宜一些”。昔日，商人吆喝一声“客人！我给您算便宜一点啦！”这是打折的意思。现金定价规定之后，所谓的服务指的是附加上去的东西。

    但是，附加物太多的话，人们会对这些干篇一律的附加物品失去新鲜和喜悦感。因此附加物对顾客来说，应该是精神上一定程度的满足感。

    现在还更进步扩展到情报等多方面相当方便的服务，因为顾客所要求的，并非单方面像洪水般涌来的事或物，而是应受到细微的关心和照顾，让顾客自己能对这些所提供的服务心存感激，这才是所谓的积极性服务。

    基本上，零售店没什么自己的生产，因此，零售商店要赢过竞争对手的优佳方法就是“服务”了！所谓“服务”，就是为别人奉献，让客人获得购物之外的满足感。