服装店经营中要抓住真正具有购买权的顾客

　　店经营中，当好几位顾客同时上门时，店员可能一时难以判断出谁具有购物的决定权，但可以根据顾客在购买过程中犹豫不决时，相互间的对话来进行判断，然后，店员应该突破重点，针对具有购买权的人进行说服。

身为店员必须立刻作出判断，顾客中何人具有购物决定权，这点非常重要。一些缺乏主见的顾客，其是否下定决心买下商品通常由其所带来的同伴作决定，如果店员无法发现此点，此一交易将无法完成。

有些店员因无法判断谁是具有购物决定权的人，毫无目的地对其中少数的顾客进行推销，而将另外的顾客冷落到一边，这样，即使你的建议再好，也难以达到预期的感觉。所以，店员对顾客所带来的同伴，也应细心地观察其言行举止，而且在选购商品的同时，要一而接待，一而征求他们的意见，以便让这些同伴为你的顾客来进行评价，因为大家都抱着能够购到好商品的愿望，因此顾客同伴的建议往往比店员自己所说的要得多。有时候，往往由于这方面做得不够好，几个伙伴只好空手而归。交易的成功，不只在于店员的直接说服，还在于购买权人的间接说服。因此，全球网的小编表示，店员不可忽视购买权人。

另外一种情形是，先前曾经来过的顾客具有购物主导权，由于认为与本店非常熟悉，所以也带其他顾客一起来。这种情况下，店员们对于购物的顾客和所带来的同伴都应细心而有礼貌地接待。

决定了谁具有购买权之后，店员就要进行商品的展示和说明了。商品展示的目的就是让顾客了解商品，激发顾客对商品的兴趣，使商品给顾客留下较深的印象。推荐介绍商品的优点，要态度诚挚，实事求是，不可信口开河，言过其实，否则会使顾客产生不信任感。同时，介绍商品的优点要有节制，不要全部端出，因为顾客在购买过程的各个阶段，甚至在买到手之后，还可能存在疑虑心理，所以要留一些有力论据慢慢用，免得在后面阶段再重复已说过的论据而显得无力。

给顾客进行完商品展示后，顾客会进一步增强对商品的印象，由此增进购买欲望。在此时，要做进一步的诱导劝说工作。

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