如何应对顾客关于价格的问题呢？（二）

　　2．顾客不管定价如何，都讨价还价

　　面对这样的问题，销售员一般喜欢用以下的话应对：

    (1)对不起，这已经是低价了。

    (2)不好意思，我们这里不讲价。

    (3)我也没办法，这是公司（老板）统一定的价。

    这三种说法的错误在于：前两种说法暗示顾客别费心思了，我们这里不欢迎讨价还价，所以如果你想讨价还价现在就请到别处去。第三种说法则暗示顾客销售员也承认这个价格确实有点高，但这是公司决定的事情，销售员没有权力去改变，买不买你自己看着办！

    对价格表示异议是顾客的一种本能，顾客已形成了对所有商品都还价的习惯：即使价格再便宜顾客也会提出类似问题，所以说“我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感，实际上就是在驱逐顾客离开。销售员要解决关于顾客的任何棘手问题，都应该明白一个道理：如果顾客不配合你，你的任何理由都不会起作用！

    所以，不管是服装直营店还是服装加盟店，销售员首先要想办法让顾客接受你这个人，只有他接受你后才会更容易接受你的说法。销售员可以用委婉的表达方式和正面陈述来拒绝还价。

    说法一：小姐，每个公司在价格上的策略是不一样的。我们这儿没有采用提高价格再打折的方式定价，而是制定实在、非常公道的价格，所以这个价格再要低就确实为难我了。不过小姐，其实买衣服价格倒不是优先重要的，关键还是要看是否真的适合自己。如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己，就只能把衣服放在橱柜里不穿，这样反而是更大的浪费，您说是吗（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交）?那好，小姐，您看您是准备穿着走还是打包呢……

    说法二：小姐，因为您也是我们的老顾客了，一直都给了我们很多生意上的照顾，真的是非常感谢您！所以您也知道我们这里定价与其他地方有所不同。别人提价打折也是一种策略，其实比我们不打折还贵。木过虽然我们在价格上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您穿得合格。这一点其实才是重要的，您说是吗（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交）?那好，小姐，麻烦您拿着这个小票去收银台…

    说法三：小姐，其实我也真的希望把这件衣服卖给您。一方面这件衣服真的非常适合您，另一方面也算完成我的当月任务。所以如果能够再优惠我一定会提供给您的，只是真的很抱歉，请您一定要谅解，因为商品要提高/增加好质量就一定会需要相对高些的成本。只有提高/增加好的质量，才能让您买得合格、穿得安心，这才是重要的，您说是吗（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交）？那好，小姐，您看您是准备穿着走还是打包呢……

　　相关阅读：

　　carmen与世界服装学术业界的交流
　　

　　服装企业树立市场形象，品牌建设迫在眉睫
　　

　　服装加盟：未来童装有何流行趋势？（图）