发展B2C模式有着不可调和的矛盾

    线下门店不放网站的宣传单，看见网上的价格便宜会打架；想让门店负责接待网站自提客户，门店不愿意接待；想把自提用户的销售实现目标和收银分给线上和线下各一半，两边都不干。如今任萄城总裁战略助理的刘爽前些年曾任职于一家通讯分销商，遇到的就是这样的尴尬场面。在他供职过的另…家公司一一国内很大的网上摄影器材商城锐意，“电是天天打”：后来公司庆部初步定下策略，线上线下进行商品区隔，勉强使双方取得妥协。

    相对于锐意等渠道经销商，传统品牌厂商在开展电子商务时对不同渠道间价格的控制能力要强一些。但对于绝大多数品牌商来说，线上渠道对原有线下渠道的冲击仍然是他们是否进军电子商务的很大障碍。直营体系的控制相对容易，而如果有加盟商与经销商存荏，则更容易出现价格紊乱和冲的状况。

    解决方式则因具体的电子商务战略而定。优衣库由于线下门店扩张不快，其线上的销售量与实体门店的实现目标同步增长，错位竞争大幅减少了线上与线下的摩擦。李宁公司的情况则有所不同，线下渠道已相当完善，那就必须提高/增加线上价格体系的惚定。其办法目前看来是的：在进军电子商务的初期就规范了零售价格体系，将非官方的网上销售都纳入自己的监管范围，与b2c平台签约、收编某宝c2c卖家，从而掌握价格控制的主动权。

    目前看起来，传统品牌厂商在探索电子商务时，为厂调和线二与线下矛唇，还比较谨慎。“我们没有生存的压力，不需要激进。”据赵杨阳介绍，七匹狼针纺在网上的商品进行定价时，一般走原有商场渠苣的产品价格降幅会比较高，超市渠道的则低_-些．，像李宁、达荚妮等品牌也大多如此：主流商品在7折左右，加上运费可能和实体店差不多；新品与线下渠道的差距更小，有的会留出一段缓冲期，过季的商品则可以大胆一些。在具体操作时，还有不少小窍门：多样屋的邹学海就发现，虽然品牌商都有很多低价商品，但把低价商品直接拿到网上可能不是很好的方法。“如果加盟商5折拿货，但你在网上4折，他肯定不爽。”邹学海说。而一旦开始杀价，品牌商永远不是某宝小网店的对手。邹学海在8个月的探索中发现，“积分”更加实用：买正价商品满10优惠积累10个积分，10个积分又可以兑换一件原价10优惠的低价商品，“省得大家折扣疲劳”。

    无论采取什么方法，线上与线下的矛盾是品牌商必须面对的问题。赵杨阳此前负责七匹狼针纺在华东的线下销售，在他看来，公司早已开始的销售通路细分使得这种矛盾有所缓解。 “每个经销商都划好了一块地盘。”赵杨阳说，“电子商务作为新兴的渠道当然会冲击他们的销售，不过反过来说，一个经销商做家乐福，另一个做沃尔玛，他们之间电会有竞争。”依波的陶立同样比较乐观，因为其网上商城目前还不以为目标，他认为线上和线下更多的是相互促进的关系，“这个网站重要的作用是推介品牌和产品，对实体通路也是一种支持。”